Fertigung: Komplexität in großem Maßstab verwalten

Tabellenkalkulationen, Altsysteme und leichtgewichtige Tools mögen eine Zeit lang funktionieren, aber sie brechen unweigerlich zusammen, wenn es um Größenordnungen geht. Experlogix schließt die Lücke.

Hersteller haben es mit Tausenden von Artikelnummern, umfangreichen Optionsbäumen, Produkten, die mit Wartungs- und anderen Dienstleistungen gekoppelt sind, und regionalen Varianten zu tun, zu denen noch Compliance-Anforderungen hinzukommen. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs des komplexen Fertigungsvertriebs.

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Ein Büro mit kühler Beleuchtung und Geschäftskollegen, die in einer Besprechung an einem Tisch sitzen.
Ein Konferenzraum mit drei Geschäftsleuten, die zusammenarbeiten, und dem Text "Rude errors by 52%".

Fertigung: Komplexität in großem Maßstab verwalten

Tabellenkalkulationen, Altsysteme und leichtgewichtige Tools mögen eine Zeit lang funktionieren, aber sie brechen unweigerlich zusammen, wenn es um Größenordnungen geht. Experlogix schließt die Lücke.

Hersteller haben es mit Tausenden von Artikelnummern, umfangreichen Optionsbäumen, Produkten, die mit Wartungs- und anderen Dienstleistungen gekoppelt sind, und regionalen Varianten zu tun, zu denen noch Compliance-Anforderungen hinzukommen. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs des komplexen Fertigungsvertriebs.

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Die Fertigungsrealität: Warum Zitate zerbrechen

Der Vertrieb in der Fertigung hat sich über einfache Produktkataloge hinaus entwickelt. Heutzutage verkaufen Hersteller komplette Systeme - CTO- und ETO-Produktfamilien mit verschachtelten Unterbaugruppen, konformitätsgesteuerten Varianten und Servicepaketen, die mit der konfigurierten Hardware synchronisiert werden müssen.

Möchten Sie den ROI in der Praxis sehen? Prüfen Sie zu unserer Fallstudie mit Howden, ein Hersteller von Industriekühlung, der Experlogix einsetzt, um die Angebotserstellung um 83% zu verkürzen.

Die Kosten für unterbrochene Ausschreibungsprozesse steigen: 

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Verlorene Geschäfte durch langsame Antworten.

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Erosion der Marge aufgrund von Preisfehlern.

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Operationelles Chaos durch nicht überschaubare Konfigurationen.

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Frustration der Kunden aufgrund uneinheitlicher Erfahrungen.

Tabellenkalkulationen können keine technischen Regeln durchsetzen. CRM-Tools allein sind nicht für die Geschäftslogik und Produktkomplexität in der Fertigung ausgelegt.

Industrietaugliche CPQ-Lösungen ändern diese Gleichung, indem sie Ihnen mehr Kontrolle und Flexibilität bieten.

Wo der Verkauf in der Fertigung komplex wird

Die Hersteller sehen sich mit einer Vielzahl von Problemen konfrontiert, und es geht nicht mehr nur um die Produkte. Auf einem zunehmend volatilen globalen Markt können sich die Preise innerhalb eines Wimpernschlags ändern.

Um mit der Konkurrenz mithalten zu können, ist eine schnellere Innovation erforderlich, sei es durch die Verkürzung des Verkaufszyklus, das Hinzufügen von Dienstleistungen, die Erweiterung des Produktangebots oder der Konfigurationsmöglichkeiten oder die Expansion in neue Regionen.

Und diese Probleme kratzen nur an der Oberfläche. Die Hersteller sind auch mit der Komplexität von:

Produkt

  • Configure-to-Order (CTO) und Engineer-to-Order (ETO) Produktfamilien
  • Verschachtelte Unterbaugruppen mit Abhängigkeiten über mehrere Ebenen hinweg
  • Mixed-Mode-Fertigung (Standard, konfiguriert und kundenspezifisch in einem Angebot)
  • Verschachtelte Unterbaugruppen mit Abhängigkeiten über mehrere Ebenen hinweg

Geschäftsmodell

  • Hardware-as-a-Service-Angebote mit nutzungsabhängigen Preisen
  • Ergebnisorientierte Verträge, die an Leistungskennzahlen gebunden sind
  • Abonnementdienste, die auf Investitionsgüter aufgesetzt werden

Globale Operationen

  • Transaktionen in mehreren Währungen mit unterschiedlichen Anforderungen
  • Verrechnungspreise zwischen Unternehmen
  • Regionale Compliance- und Zertifizierungsmandate
  • Lokalisierte Produktvarianten für Marktpräferenzen

Vertrieb und Partner

  • OEM-Beziehungen, bei denen Sie sowohl Lieferant als auch Kunde sind
  • Direkte versus indirekte Verkäufe
  • Partner- und Händlerprogramme mit gestaffelten Preisen

Was Experlogix in der Praxis ändert

Eine Konfiguration, die die Realität widerspiegelt

Das System erzwingt eine Einschränkungslogik, die unmögliche Konstruktionen verhindert, automatisch abhängige Optionen hervorhebt und abgeleitete Spezifikationen errechnet. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht zu Produktingenieuren werden oder sich auf Stammeswissen verlassen, um effektiv zu verkaufen.

Preisgestaltung, die die Margen schützt

Experlogix CPQ kann auf Live-Kostendaten aus Ihrem ERP zugreifen und Aufschlagsregeln, Mengenrabatte, Aktionspreise und kundenspezifische Bedingungen anwenden, ohne dass der Vertriebsmitarbeiter Tabellenkalkulationen verwalten muss.

Zusätzlich können Vertragsbedingungen, kundenspezifische Vereinbarungen, regionale Preisbücher und andere Geschäftsregeln in das System integriert werden.

Integration ohne klobige Middleware

Experlogix verbindet sich mit Ihrem CRM- und ERP-Systeme, Die Daten fließen also bidirektional. Vertriebsmitarbeiter erstellen Angebote in der vertrauten CRM-Oberfläche mit Zugriff auf Kundenhistorie, Kontobedingungen und Opportunity-Kontext.

Sobald das Angebot genehmigt ist, fließt die Konfiguration als strukturierter, baubarer Auftrag mit genauen Stücklisten, Projektstrukturplänen, Routing-Informationen und Kostendaten in Ihr ERP-System ein.

Code-arme Verwaltung

Experlogix nutzt eine logikbasierte Low-Code-Schnittstelle, um mehr Kontrolle in die Hände der Geschäftsanwender zu legen, während die IT-Abteilung die für Unternehmenssysteme angemessene Governance aufrechterhält.

Anstatt Zeit mit routinemäßigen Konfigurationsaktualisierungen und Preisbuchpflege zu verbringen, konzentriert sich die IT-Abteilung auf strategische Initiativen: tiefere ERP-Integration, Anbindung an neue Technologien und architektonische Verbesserungen.

Fünf Komplexitätsmuster, die wir jede Woche sehen

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Komplexität im Fertigungsvertrieb und wie Experlogix dabei helfen kann.

1. Elektrische und sicherheitstechnische Varianten nach Regionen

Für ein und dieselbe Grundmaschine sind unterschiedliche Spannungskonfigurationen, Schaltschränke, Sicherheitskennzeichnungen und Zertifizierungen für Nordamerika, Europa und den asiatisch-pazifischen Markt erforderlich.

Experlogix zeigt gültige Optionen nach Zielregion an - ein Vertreter, der an einen deutschen Kunden verkauft, sieht automatisch 230V/50Hz elektrische Optionen und CE-Kennzeichnungsanforderungen. Das System erzwingt erforderliche Sicherheitskomponenten für diese Gerichtsbarkeit und präsentiert konforme Auswahlen. Die Preisgestaltung berücksichtigt regionale Zuschläge, Zertifizierungskosten und Versandüberlegungen ohne manuelle Berechnung.

Drei Kollegen aus der Produktion lächeln in einer Fabrik, während sie Schutzhelme tragen.

2. Rohstoffvolatilität und Margenkontrolle

Die Materialkosten schwanken. Angebote, die letzte Woche erstellt wurden, können diese Woche unter Wasser stehen. Experlogix bezieht sich auf Liefer- und Kostendaten aus Ihrem ERP, so dass Sie nicht aufholen müssen, wenn größere Schwankungen auftreten.

3. Hardware und Dienste, die synchronisiert bleiben müssen

Ausrüstung, Installation, Kalibrierung, Ersatzteile und verlängerte Garantie müssen korrekt gebündelt und an verschiedene Erfüllungsteams weitergeleitet werden. Experlogix verarbeitet gebündelte Produkte und Dienstleistungen mit Leichtigkeit und überträgt die Angebotsdaten in den Produktionsauftrag.

4. Vertriebsprogramme und Partnerbedingungen

Vertriebshändler und OEM-Partner verwenden Stufen, Rabatte oder Ship-and-Debit-Programme.

5. Kapazitäts- und kostenbewusste Angebotsabgabe

Eine einzige Option kann einen Routing-Schritt ändern oder eine begrenzte Ressource verbrauchen. Experlogix CPQ berechnet die Vorlaufzeit aus der Konfigurationsauswahl, so dass die Mitarbeiter realistische Erwartungen setzen, bevor die Kunden sich festlegen.

Die Quintessenz: Komplexität ist die Norm, Experlogix CPQ ist die Antwort.

Die Komplexität wird nicht verschwinden. Experlogix CPQ macht es praktikabel, so dass Ihr Team genau konfigurieren kann, Preis zuversichtlich, und bieten mit der Geschwindigkeit, die Kunden erwarten.

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